印刷企業與電商平臺合作真的有“利”可圖嗎？ 印刷是“產品”嗎？“標準化產品”靠譜嗎？生態圈，真的平衡？

2016-05-27 17:26:30

2013年前國內的網站處于流量紅利期，獲得大量免費流量并不是一件難事。理論上說，流量大的時候任何東西幾乎都可以賣出去，也不用太在乎產品質量及用戶體驗。那時候，我們一心想做全國最大的個性化禮品定制網站，為此擴增辦公場地、擴大人員規模、購入多臺設備，還在其他地方設立了分公司。然而從2013年下半年開始，移動互聯網的大潮席卷而來，PC流量迅速下滑，與此同時，搜索引擎也采用一系列算法來回收免費流量，導致各種推廣費用攀升，加之越來越多的囤貨，公司一下子陷入了困境。

　　現在回望企業這幾年的發展歷程，其實就是中國一個傳統制造企業的發展縮影，盡管我們一直認為自己在經營互聯網企業，但本質還是屬于傳統企業，從創意設計到制造加工，再到營銷推廣，甚至包括軟件開發，各個環節都有做。企業庫存越來越大、設備越來越多、人員越來越多、開支越來越大……我們不得不重新思索企業下一步該怎么走。

　　近幾年，傳統企業聽到最多的一個詞就是“轉型”。何為轉型?無非是之前的生意做不下去了，想換一個新生意或新模式去做。經濟大環境復雜嚴峻，中小企業的生存壓力也隨之攀升。在這期間，O2O、云印刷、印刷電商等詞匯讓印刷人聽得心潮澎湃，仿佛看到了一根救命稻草，迫切想轉型互聯網印刷。在企業經營遇到危機時，我們首先想到的也是轉型。實際上，我們在做個性定制禮品生意的時候就接觸了一些個性化相冊、臺歷等產品，那時就在想如果將企業“轉輕”，打造輕庫存的印刷電商平臺，可能是比較好的方向。

       在決定向印刷電商轉型后，我們首先思考的是模式。目前，國內印刷電商的經營模式基本分為兩大類。一類是針對個人客戶的個性化印品平臺，如虎彩影像、世紀開元等，主要產品是將客戶照片制作為個性化相冊、個性化臺歷、個性化抱枕、個性化馬克杯等。另一類是針對企業客戶的商務印品平臺，如云印、陽光印網等，主要產品是名片、畫冊、宣傳單、手提袋等商務和辦公印品。這兩類電商模式不僅針對的用戶群不同，生產方式也不一樣，前者多采用數字印刷，而后者偏重于傳統印刷。此外，市場規模和成熟度也不盡相同，前者面對新興市場，市場規模較小，需要教育和培訓;后者面對的市場相對成熟，市場規模大，但競爭卻非常激烈。

　　關于如何在這兩者間選擇，起初我們比較糾結。一方面，我們這幾年的經驗一直是B2C，但C端(針對個人客戶)的單價比較小，也比較占用人工，快速贏利相對困難;另一方面，我們也認為B端(針對企業客戶)是方向，一旦建立關系后會比較穩定。所以一直在B2C和B2B間糾結，搖擺不定。由于方向不明確，導致團隊也比較困惑，士氣不高，執行力也大打折扣。所以企業在做印刷電商前一定要想明白，到底是做B2C還是B2B，多和同行交流經驗，把方向先確定下來，然后才能有針對性地進行市場推廣。經過大半年時間的探索，我們最終決定徹底放棄個人市場，專注企業服務。

　　在確定做企業服務后，我們團隊也參考國內外一些印刷電商網站開發了報價系統、名片設計系統、在線下單系統，甚至開發了ERP系統。經過一番投入后，網站終于上線。然而經過線下和線上的流量導入后發現，客戶根本不愿意自主下單，報價系統中的一些專業術語客戶也根本不懂。最有效的溝通方式還是QQ，讓客戶像買衣服那樣自主完成下單似乎有點太理想化了。后來我們才明白，印刷品跟普通商品不同，需要跟客戶反復溝通確認，本質是屬于服務業，客戶更需要有溫度的服務。

　　回頭再想，我們一上來就搞在線報價系統、在線交易系統等都是不明智的，因為自主開發這幾個系統至少需要上百萬的資金，即便第三方開發也得幾十萬，風險較高。對于客戶是快印店或同行的印刷廠而言，開發這樣一個系統可以提高報價速度，減少人工，這是必要的。如果是直接面向終端客戶的印刷企業，不建議浪費太多人力、物力和財力在網站的報價系統或在線交易系統上。

 可以先做一個簡單的企業網站，讓客戶通過PC端或手機端都能訪問到你，通過這些端口把自己的產品和實力展示出來，讓客戶能從互聯網上找到你、了解你、信任你，從而產生交易，并持續合作。對大部分企業來說首要任務仍是“拿單”，拿到單才能保證企業活著，況且就目前而言，我們的訂單還沒多到需要自動化處理的程度。所以印刷企業對于如何做印刷電商要有清晰的認識，每個印刷企業的基因不一樣，發展模式也不盡相同，不能盲目追隨和模仿